Lato pełne klientów? Tak, to możliwe. Jak konstruować ofertę, która naprawdę działa, czym przyciągać klientki w tzw. sezonie ogórkowym, jak sprawić, żeby nasz biznes funkcjonował sprawnie, kiedy i personel bierze urlopy.
LNE: Wiele gabinetów nadal uważa lato za „martwy sezon”. Czy rzeczywiście tak jest?
Agnieszka Bujnowska: Niekoniecznie. Owszem, bywa to moment spokojniejszy, kiedy i my postanowimy odpocząć i nasz zespół, złożony z matek dzieciom także chce skorzystać z wakacji. Ale tak wcale być nie musi. Z moich obserwacji wynika, że na taki stan rzeczy ma wpływ nie tyle mniej klientów, co na nie do końca dobrze skonstruowanej ofercie.
Nie da się sprzedawać latem dokładnie te same procedury co jesienią czy zimą, bo potrzeby skóry w sezonie wysokich temperatur są zupełnie inne. Klienci nadal chcą korzystać z zabiegów, ale oczekują bezpieczeństwa, szybkiego efektu, braku rekonwalescencji i komfortu. Jeśli oferta odpowiada na te potrzeby, lato może być całkiem udanym okresem biznesowym w roku.
Jakie potrzeby klientek dominują teraz?
Latem pacjentki przede wszystkim chcą wyglądać świeżo i „lekko”. Szukają efektu glow, wyrównania kolorytu, nawilżenia, redukcji zmęczenia i poprawy jakości skóry bez agresywnej przebudowy. Bardzo ważne staje się także poczucie bezpieczeństwa. Klientki obawiają się przebarwień, podrażnień i łuszczenia skóry podczas urlopu. Dlatego najlepiej sprzedają się zabiegi dające widoczny efekt przy minimalnym ryzyku i bez wyłączenia z codziennego funkcjonowania.
To jakie zabiegi najlepiej sprzedają się latem?
Przede wszystkim procedury instant effect, czyli takie, które szybko poprawiają wygląd. Świetnie działają zabiegi nawilżające, bankietowe, przeciwzapalne i rozświetlające. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się również terapie wspierające mikrobiom, zabiegi anti-pollution, procedury regenerujące po słońcu oraz lekkie terapie przeciwtrądzikowe. Bardzo dobrze sprzedają się także zabiegi związane z pielęgnacją ciała – szczególnie ujędrnianie, drenaż i terapie poprawiające komfort skóry w upały.
A co najczęściej odstrasza klientki w tym okresie?
Długi okres rekonwalescencji i ryzyko. Pacjentki nie chcą łuszczenia, mocnego rumienia ani ograniczeń związanych z wyjazdami i aktywnością wakacyjną. Coraz mniej osób jest gotowych „przeczekać” dwa tygodnie gojenia dla efektu.
Dlatego gabinety, które nadal opierają letnią ofertę wyłącznie na agresywnych procedurach, według mnie, mogą odczuć spadek zainteresowania. Lato wymaga lekkiej, inteligentnej i komfortowej kosmetologii.
Jakie wobec tego powinno być dobre wakacyjne menu zabiegowe?
Przede wszystkim – proste i czytelne. Latem klientki nie chcą analizować skomplikowanych terapii. Najlepiej działają konkretne komunikaty: „nawilżenie i glow”, „skóra po słońcu”, „efekt świeżej skóry”, „wyciszenie rumienia”, „letnia regulacja sebum”. Bardzo dobrze sprawdzają się gotowe protokoły sezonowe i pakiety. Klientka chce od razu wiedzieć, jaki problem rozwiązujemy i dlaczego ten zabieg jest bezpieczny właśnie latem.
Czy marketing gabinetu powinien wyglądać inaczej w sezonie wakacyjnym?
Zdecydowanie tak. Latem dużo gorzej działają komunikaty o „mocnej przebudowie” czy „intensywnej korekcji”. Klientki szukają komfortu, świeżości i naturalnego efektu. Świetnie działają treści edukacyjne pokazujące, jak skóra reaguje na upały i dlaczego potrzebuje innego podejścia niż zimą. Lepiej sprzedadzą się również komunikaty związane z bezpieczeństwem: brak rekonwalescencji, brak łuszczenia, możliwość wykonania zabiegu przed urlopem.
Lub w trakcie. Przecież wiele gabinetów kosmetologicznych mieści się także w miejscowościach wypoczynkowych. Dla nich to mogą być wręcz żniwa.
No właśnie, mając salon w takim miejscu, warto komponować i komunikować takie menu zabiegowe, żeby właśnie panie będące na urlopie mogły z niego skorzystać. I to nie z jednego zabiegu, ale nawet z krótkiej serii, co dwa–trzy dni. Tu wygrane będą przede wszystkim gabinety mające w ofercie: manicure, pedicure, wszelkie masaże, zabiegi nawilżająco-regeneracyjne, a nawet depilację last minute (oczywiście nie na opaloną skórę).
Jakie błędy najczęściej popełniają gabinety latem?
Największym błędem jest brak zmiany strategii sezonowej. Wiele miejsc po prostu „przeczekuje” lato, zamiast aktywnie budować ofertę dopasowaną do potrzeb skóry w upały. Problemem jest też promowanie zbyt agresywnych procedur bez odpowiedniej edukacji klienta. Często gabinety nie wykorzystują ogromnego potencjału zabiegów pielęgnacyjnych i regeneracyjnych, bo nadal uważają je za mniej „spektakularne”. Tymczasem właśnie one latem sprzedają się najlepiej.
Czy wakacje to dobry moment na sprzedaż terapii domowej?
Wręcz idealny. Klientki już są bardzo świadome, że skóra reaguje inaczej niż zimą. Szukają lekkich kremów, skutecznych SPF, produktów kojących i regulujących sebum, pięknie pachnących balsamów po opalaniu.
Jeśli kosmetolog dobrze tłumaczy mechanizmy biologiczne zachodzące w skórze podczas upałów, sprzedaż pielęgnacji domowej staje się naturalnym elementem terapii, a nie „dodatkiem sprzedażowym”.
Jakie trendy dominują teraz i będą na topie w letniej kosmetologii w najbliższych latach?
Bardzo mocno rośnie znaczenie terapii wspierających mikrobiom, procedur anti-inflammatory oraz zabiegów związanych z ochroną przed heat aging i stresem środowiskowym. Coraz ważniejsze będą też protokoły związane z regeneracją bariery hydrolipidowej i ochroną przed zanieczyszczeniami miejskimi. Widać również ogromny wzrost zainteresowania zabiegami skin quality, czyli poprawiającymi jakość skóry w sposób subtelny, ale biologicznie skuteczny.
Trzeba przestać traktować lato jak problem. To po prostu inny sezon biologiczny dla skóry i inny moment emocjonalny dla klienta. Gabinet, który rozumie potrzeby skóry w upały i potrafi je dobrze komunikować, może mieć pełne grafiki przez całe wakacje. Kluczem jest stworzenie oferty bezpiecznej, komfortowej i dającej szybki efekt wizualny. Latem nie wygrywa najbardziej agresywna kosmetologia, ale ta najbardziej inteligentna.
10 PRZYKAZAŃ GABINETU LATEM
1. Nie sprzedawaj zabiegów – sprzedawaj efekt wakacyjnej skóryLatem klientka nie szuka „intensywnej przebudowy”, tylko świeżej, wypoczętej i promiennej twarzy bez rekonwalescencji.
2. Mów językiem bezpieczeństwa„Bez łuszczenia”, „bez wyłączenia z życia”, „bezpieczne przy SPF” – to latem działa lepiej niż najbardziej techniczne nazwy zabiegów.
3. Zmieniaj menu sezonowoTak jak restauracje mają letnią kartę, gabinet też powinien mieć wakacyjne protokoły: glow, nawilżenie, skin reset, calm skin, after sun recovery.
4. Nie walcz ze skórą klientkiLatem agresywna kosmetologia bardzo często kończy się podrażnieniem i utratą zaufania klienta.
5. Sprzedawaj pakietami, a nie pojedynczym zabiegiem„3-etapowy plan letniej skóry” brzmi bardziej profesjonalnie i zwiększa szansę na powroty klientek.
6. SPF to nie dodatek – to część terapiiNajlepsze gabinety latem zarabiają również na świadomie dobranej pielęgnacji domowej.
7. Pokaż klientce, że rozumiesz jej latoBasen, klimatyzacja, samoloty, upał, city breaki – pielęgnacja musi pasować do realnego życia, a nie idealnego świata z Instagrama.
8. Rób zdjęcia efektów healthy glowLatem najlepiej sprzedaje naturalność: rozświetlenie, wyrównany koloryt, świeżość i spokojna skóra.
9. Edukuj, zamiast straszyć słońcemNowoczesna klientka nie chce słuchać: „latem nic nie wolno”. Chce wiedzieć, co można robić mądrze i bezpiecznie.
10. Latem wygrywa komfortKlientka ma wyjść z gabinetu z poczuciem lekkości, ukojenia i „wow, moja skóra oddycha” – wtedy z pewnością do nas wróci.
Rozmawiała Agnieszka Keller
Agnieszka Bujnowska
Kosmetolożka z ponad 30-letnim doświadczeniem. Opracowuje własne procedury zabiegowe na aparaturze hi-tech. Przewodniczy państwowym egzaminom w zawodzie, kształcąc przyszłe pokolenia w branży estetycznej. Najważniejszym celem jej pracy jest dawanie pacjentom efektów, które będą utrzymywały się przez długie lata.